Marketing de Varejo

Hoje começo do tipo: se eu tivesse uma empresa de varejo e em qual área atacar.

Acontece que várias tentativas de buscar o modo de pensar/agir do consumidor, ao longo do tempo, os pensadores criaram suas bulas de como isso era feito.

Primeiro foi o Marchall que com seu modelo econômico falava: "Se houver duas commodities, em seguida, um consumidor que escolhe sempre a gastar metade do seu rendimento em cada mercadoria teria a função de demanda marshalliana" já o calculo felicifico, o google apenas achou 4 resultados em espanhol, então não vale a pena ser mencionado.

Seguindo temos o Pavlov: (modelo pavloviano): que dizia que o consumidor respondia a estímulos por associação. Dividido em:

- Impulso: estímulo interno que impele a ação
- Sugestão: estimulos fracos que determinam quando, onde e quando as pessoas compram.
- Resposta: Reação do organismo a configuração das sugestões
- Reforço: fortalecimento da resposta

A pesquisa de Pavlov era sobre produzir estímulos e esperar que o reflexo deles sejam sem a consciência crítica.

E logo em Freud:

- ID: reservátório de impulsos e desejos (inconsciente)

- EGO: centro consciente de pensamento para dar vazão aos impulsos.

- Super ego:ecaminha os impulsos para a saída mais consciente para que não sinta vergonha do que fez depois.

- Interesse simbólico

"A principal função do Ego é buscar uma harmonização inicialmente entre os desejos do Id e a realidade e, posteriormente, entre esses e as exigências do superego".

Modelo Vebleliano: esse cara encara o homem como um animal-social, inspirado pelas teorias evolucionistas de Ch.Darwin, e entende que o modelo de comportamento de consumo é moldadopelo grupo em que está inserido.

- Cultura

- Sub cultura: regionalidades

- Classe Social: diferenciações com base na riqueza.

- grupos de referência: grupos que a pessoa deja ingressar

- grupos que se reúnem: influem diretamente sobre a pessoa

- Família: influem na formação das atitudes básicas, valores.

- Pessoas: experiência de vivências, capacidade mental e emocional.

Modelo de Howard Shett: (achei o site que o professor pegou as informações)

Temos os Imputs: que podem ser subdivididos em:

- Significativos: O real (físico), aspectos do produto ou serviço.

- Simbólicos: Idéias ou imagens anexadas ao fornecedor.

- Social: Imagens ou idéias anexadas ao produto na visão da sociedade ou grupo de referência.

Temos os Outputs: ação de compra do consumidor:

- Perceptual: Obtenção e tratamento de informações sobre o produto ou serviço
- Aprendizagem: O processo de aprendizagem condizente a a decisão em si.

Dado o entendimento do jeito que o consumidor pode agir. Vamos definir o que é Varejo, e suas classificações.

Varejo: São atividades de bens e serviços, diretamente ao consumidor final, para o uso pessoal, não relacionado a negócios.

Classificações:

- Volume: auto serviço,

serviço limitado (mais assistencia devido a variedade),

serviço pleno (lojas de departamento).

- Variedade de linha de produtos: lojas especializadas (poucas linhas, porem bastante variedade),

Lojas de departamentos (ampla variedade de linha, e ótimo nivel de serviço.)

Supermercados: linhas grandes, baixo custo, grandes volumes, abordagem, alimentação, limpeza e manutenção doméstica.

Superlojas: Aborda supermercado + texteis e eletro-eletrônicos e serviços.

Hipermercados: mais de 50 mil itens.

Lojas de conveniência: limitada na linha porem com alta rotatividade

Varejistas de serviço: hotel, banco, escola, hospital, etc...

- Preços relativos que cobram:

Lojas de desconto: abrem mão da margem, ganham no volume.

Ponta de estoque: outlets

Lojas independentes:

Lojas de fábrica: Provance.

Clube de compras: peixe urbano, azeitona preta, na colmeia

showroom de catálogos: ampla variedade, alta margem, giro rápido, preços baixos, Ex: Avon

Classifiquei minha loja, dentro do varejo, agora vou classificá-las quanto a organização, de forma macro digamos assim.

1) Cadeia corporativas de lojas:

2 ) Cadeia voluntária de lojas: Grupos de varejistas independentes patrocinados por atacadistas, engajados em compras por lote e merchandising comuns

3) Cooperativa de varejistas: Operação de compras centralizado, esforço conjunto a promoção

4) Franquias: Produtos ou serviços, com padrão próprio de excelência, já pré formatado.

5) Conglomerado de merchandising: corporações que combinam várias formas diferentes de varejo sob um controle central e compartilham funções de distribuição e adm. Ex.: WhoolWorth.

Varejo sem loja: vending machines, door-to-door, catálogos , etc..

classificado quanto a tipo e organização, agora é hora de definir as decisões.

Decisões de MKT de Varejo: Definir, mercado-alvo, atmosfera da loja, serviços prestados, e 4 P's.

Atacado: compra dos produtores, revende para varejistas, ou compra no atacado para consumo próprio.

Funções do canal de atacado:

1) Venda e promoção: pulverização de pontos de venda

2) compra e orgaização de sortimento

3) Divisão e fracionamento de lotes

4) Armazenamento

5) Transporte

6) financiamento

7) Riscos

8) informações de mercado

9) serviços de adminsitração e consultoria

Tipos de atacadistas:

A) Puros: negócios independentes que assumem a posse dos produtos que manipulam, ou são prestadores de serviço pleno, ou limitado.

B) corretores e agentes: não assumem posse do bem e desempenham poucas funçoes

C) Filiais e escritórios de vendas de fabricantes

Decisões de atacado: definir mercado-alvo, atmosfera da loja, serviços prestados, 4P's.

Previsão do futuro do atacado: concentração em grandes atacadistas, aumento da eficiência com o uso das tecnologias, aumento de serviços ao varejo.

Agora deve-se decidir como vai promover o seu varejo.

Promoção: conjunto de estratégias e ações de comunicação definidas, objetivas e harmonicamente integradas ao composto de marketing.

- imagem: imagens aplicadas em eventos, associados a marca do produto, modalidades e personagens tem poder de atração junto aos segmentos de mercados que pretende atingir.

- Vendas: esforços de comunicação mercadológica que em espaços de tempo determinados, vão ampliar, agilizar, incrementando o volume de vendas. Ex.: Convençoes, banded packs, vale brinde, gift packs, degustação e sorteio etc.

- Merchandising: No Brasil, são exposições espontaneas da marca que complementam a campanha publicitária, mas também entende-se que é a terefa de ajustar o produto a determinada característica do mercado.

- Designer: Planejamento criativo e desenvolvimento técnico de projetos que que envolvem a identificação visual do produto, embalagens, brindes, comunicações e eventos...

- Licensing: Licenciamento com pagamentos de royalties ou copyright, para uso de propriedade intelectual para o produto.

Propaganda:

A) Ou a propaganda provoca a propensão a consumir, formando uma atitude, pelas dimensões cognitivas, afetivas, conativa. Propaganda>Atitude>Compra

B) Ou a propaganda deixaria impressões e imagens não necessariamente conscientes, que manifestam a oportunidade na compra do produto. Propaganda>Compra>Atitude.

Mídia:

- Cobertura: Percentual de pessoas expostas pelo menos uma vez a determinada mensagem

- Frequência: Numero de vezes.

- Formato: tamanho/secundagem da peça publicitaria em questão

- Continuidade: extensão de tempo de uma determinada campanha.

Definição de meios: fatores que sustentarão a campanha como o objetivo de mercado da empresa e da marca, necessidade de atingimento demográficos/geográficos, necessidades de comunicação da loja/marca, grau de conhecimento básico do produto, solução criativa, recursos disponiveis, atuação da concorrência.

Midia MIX: uso de mais mídias, para complementar ou atingir o mercado-alvo.

Merchandising: atividades de marketing que visam a identificação, controle, ambientar, promover marcas, nos PDVs.

De certa forma deve-se apresentar o produto de forma destacadas, gerando visibilidade, de maneira que acelere a rotatividade do produto.

Ex.: Banners, brinde, degustação, aromas, maneiras de disposição na gôndulas.

Importância: marca presença no PDV, influencia na decisão de compra, aumenta o giro, mind share.

Objetivos: manutenção da marca, fidelização, fixar a marca no PDV, divulgar lançamentos, controlar, aproveitar sazonalidade, atingir clientes.

Franquias:

Administração e operações da franquia;

- Custos de publicidade, propaganda, vendas, treinamento, despesas administrativas.

Franqueadores:

- Pessoal de vendas: contratação e treinamento

- publicação de folhetos

- participação em feiras

- obtenção de informações sobre franqueados

- análise de créditos

- elaboração de contratos

- elaboração de manuais

Roteiro Operacional: tem o objetivo de ajudar o franqueado a conduzir adequadamente o negócio.

Manuais:

Operacional

treinamento

critério de seleção de ponto de venda

Marketing

publicidade

apoio ao campo

controle de qualidade

padrão de formatação

pré-abertura

inspeção

relatórios

Períodos antes da abertura

1) seis meses antes, estudo da viabilidade concluída, contrato com a franquia concluída, financiamento disponível, escolha do local, plantas do prédio aprovadas.

2) 3 a 6 meses antes da inauguração, treinamentos, instalações de equipamentos, conta bancária, licenças.

3) 3 meses antes: conclusão do treinamento, acessórios instalados, publicidade inicial, formulários e cronogramas, estoque encomendado, serviços públicos providenciados, seleção e contratação de pessoal.

4) 30 dias antes da inauguração inicial: todos treinados, inspecionados, mercadorias em exposição, publicidade da inalguração oficial.

ESTRATÉGIA EMPRESARIAL E POLÍTICA DE NEGÓCIOS

Analises ambientais das empresas.

Não existe uma forma ótima de realizar as execução da análise de ambiente que determine os riscos atuais e futuros da organização na realização das suas diretivas.

Os administradores devem apoiar-se na relevância dos diversos ambientes para a sua empresa, e acompanhar as técnicas e o processo (estratégias) usado na análise do ambiente.

O que é determinar as relevância:

- base de tudo é analisar o ambiente e dimensão da estrutura organizacional.

- existirá diferentes graus de relevância de acordo com o tipo de organização.

- Quanto mais envolta no ambiente internacional maior será o grau de relevância do Ambiente Geral.

- O ambiente operacional e interno são sempre relevantes.

Em relação a estratégia:

- é o fator ambiental que causa impacto sobre a capacidade da organização atingir os seus objetivos. Nem todas são importantes para a organização.

- uma forma de determinar a sensibilidade dos fatores ambientais para com a sua organização é projetar e implementar sistema interno que analisa o feed-back dos funcionários chave.

- Questões ambientais são focadas nos principais: aspectos organizacionais, MKT, finanças, pessoas e produto.

Implementação de técnicas apropriadas ao ambiente:

a) exame do ambiente:

- ter informações de eventos que relacionam ambiente externo e interno

- propósito: ajuda a estabelecer diretrizes futuras

- revisar as informações:

- fontes gerais:

- Externas: fatores econômicos, sociais, tecnológicos, políticos, jornais, revistas, livros.

- Internas: RH, ativos, inércia de decisões, valores pessoais, gerentes, estranhos etc...

- fontes especificas: consultores, publicações, revistas de negócios.

Técnicas mais aceitas para a analise são:

- Sistema descontínuo de analises: estudo de ambientes dirigidos, quando está para acontecer crises ambientais, analisam o passado para identificar semelhanças entre eventos. Não dá atenção ao longo prazo, futuros problemas.

- Sistema permanente de analises: revisão regular do ambiente ou componentes significativos, é norteador, no qual a adm vê seus resultados durante o processo de decisão. Enfoque retrospectivo, com alguma conjectura acerca de condições futuras.

- Sistema contínuo de analises: monitoramento constante dos componentes. Orientados ao futuro.

A evolução dos sistemas de descontínuo ao contínuo, desenvolve atividades cada vez mais sofisticadas a medida que avança e atividades mais integradas as operações a longo prazo, 3 a 5 anos.

b) Análises de oportunidades e riscos: informações do exame ambiental é resumida e analisada para ver o que é risco e o que é oportunidade.

Deve-se analisar classificando por níveis ambientais.

c) Previsão ambiental: avaliar a situação do ambiente, da ótica futura.

- Os administradores devem prever a posição futura dos componentes ambientais importantes, das variaveis: economia, política, tecnologia, de forma que dependerá da situação organizacional enfrentada naquele momento.

Métodos de previsão ambiental:

- Opinião de especialista: simples, focada.

- extrapolação de tendências: complexa, gráficos.

- Correlação de tendências: correlação de séries de tempo, a fim de identificar relações principais e secundárias, a ser usadas.

- modelagem dinâmica: equações que descrevem os sistemas subjacentes.

- analise de impacto cruzados: tendências chave. Se o ocorrer, qual o efeito dominó em outra tendência.

- cenários múltiplos: para alternativas futuras, consistentes internamente. Estimula o planejamento.

- previsão de demanda/riscos: eventos que devem afetar em maior grau. Classificar e avaliar de acordo com grupos sociais.

d) avaliação do processo de analise do ambiente: auxilia a atingir as metas de forma eficiente e efetiva.

Características de implementação adequada de analise:

- Conceitual e praticamente ligada às atividades de planejamento. Um dos métodos é envolver os principais planejadores em alguma etapa da analise.

- informações para alta ADM: é necessário ajudar conforme a variável tempo, cenário, para ajudar a alta ADM.

- continuamente apoiada pela alta ADM: sem ele a atividade é perdida.

- efetuada por pessoas com habilidades estrategistas: Analistas identificam, os estrategistas interpretam, e os dois trabalham juntos.

ESTABELECIMENTO DE DIRETRIZES ORGANIZACIONAIS.

- missão organizacional: declara a razão da existência da empresa, traz valores, produtos, clientes.

Conceito: é uma declaração ampla da diretriz organizacional.

Importância: quando expressa, facilita entendimento sobre rumos da organização.

- Foca a concentração de esforços para um objetivo comum.

- não foca o que não é objetivo

- aloca corretamente os recursos, distribuição.

- explica quais são as tarefas para produção do bem ou serviço e suas responsabilidades

- a missão específica é advinda da missão geral.

Quais informações devem constar na missão:

- Produto ou serviço

- mercado: quem são os clientes e onde estão

- tecnologia: instrumentos, materiais, maquinas, técnicas para a produção.

- objetivos da empresa: crescer, sobreviver, lucrar

- filosofia da empresa: crenças e valores básicos

- autoconceito: visão ou impressão de si mesma (através da analise swot + concorrência + chances de sobrevivência).

- imagem publica: informação que o publico dá sobre a empresa e não o que ela pretende projetar.

Técnicas para projetar a imagem organizacional.

- Nomenclatura: nomear departamentos, mercados, escritórios, serviços.

- Declarações formais: declarações que esclareçam sua missão para o publico interno e externo, objetivos, filosofia ou contribuições.

- Organização: grau de relacionamento entre divisões, departamentos e subsidiárias.

- Imagem e símbolos gráficos: logotipos, estilos, formatos e cores

- mídia permanente: logotipos, cartões e formulários, veículos e instalações.

- mídia promocional: anúncios, brochuras, eventos, discursos, etc.

- objetivos organizacionais:

- Definições: meta para qual a organização direciona seus esforços.

- Importância:

- fornecem fundamentos para planejamento, organização, a motivação e controle.

- Serve de bússola para nortear, quando sair do caminho.

- Uso pelos ADM:

- Tomada de decisão

- eficiência na operação, alocando poucos recursos para atingir seus objetivos.

- avaliação de desempenho: ADM devem avaliar e recompensar o desempenho dos funcionários.

- Tipos de objetivos nas organizações:

- curto prazo: 1 a 2 anos

- longo prazo: 3 a 5 anos

A diferença é o grau de especificidade: os de curto prazo são mais específicos, como "quem, como quando executara".

Areas em que o objetivos são estabelecidos, antes era único, para a obtenção de lucro, hoje já não é prioridade financeira absoluta. Se transformam conforme o ambiente muda.

Para Peter Druker: A organização focar em apenas 1 objetivo é erro. Devem enfocar vários a fim de sensibilizar todas as áreas da empresa.

São elas:

- posicionamento no mercado: onde ela se encontra em relação aos concorrentes.

- inovação: mudanças para aprimorar métodos de condução dos negócios

- produtividade: quantidade de bens ou serviços produzidos em relação aos recursos usados

- níveis de recursos: quantidades relativas dos diversos recursos mantidos pela org, como estoque, equipamento e caixa

- lucratividade: capacidade de obter receitas em valores maiores que despesas

-desempenho e desenvolvimento do administrador: índice de desempenho pessoal dos administradores.

- desempenho e atitude do funcionário: qualidade do desempenho do pessoal não administrativo e seus sentimentos em relação ao trabalho.

- responsabilidade social: obrigação que o negocio tem de ajudar a melhorar o bem estar da sociedade.

Características dos objetivos eficazes: a eficácia determina quanto uteis são os objetivos, há diretrizes que ajudam o adm a desenvolver objetivos:

- específicos: 5w2h.

- exigentes de esforços: difíceis o suficiente para que haja esforços para alcançá-los. Mas não impossivel.

- atingível: dificil e não impossivel.

- flexíveis: podem ser modificados, a medida que os ambientes mudam, devem avaliar continuamente para saber o momento de modificação.

- mensuráveis: tentativa de alcançá-los pode ser comparada com o próprio objetivo para determinar se ele realmente foi atingido.

- consistentes a curto e longo prazo: a longo prazo consiste na missão e metas, a curto temos objetivos de longo mas de 2 anos, derivativos do longo prazo 3 a 5.

Processos para estabelecer diretrizes organizacionais: (TUDO até agora).

1 – reflexão sobre os resultados da analise do ambiente: deve fornecer informações adequadas para a reflexão. A analise deve estabelecer a relevância dos níveis do ambiente organizacional e de varias questões estratégicas (estudadas no começo do resumo)

2 – estabelecimento de uma missão organizacional efetiva: que reflita o ambiente organizacional e aumenta a probabilidade de sobrevivência da organização no longo prazo.

3 – estabelecimento de objetivos organizacionais eficazes: após missão definida, formular objetivos consistentes com a missão.

Desenvolvimento dos objetivos organizacionais:

- etapa 1: analise de tendencias ambientais, mudar quando o ambiente muda, e projeção de mudanças futuras.

- etapa 2: desenvolver objetivos para toda a organização, [pode ser de lucro, crescimento, participação de mercado....]

- etapa 3: hierarquia de objetivos, com a finalidade de explicar cada papel a cada segmento da empresa para atingir os objetivos curto e longo prazo.

- dividir objetivos gerais: por segmentos signficativos

- sub objetivos: para atingir macro objetivos, com os recurso alocados de forma correta.

- etapa 4: objetivos individuais, que alcançam o objetivo do departamento, ajudam o funcionário a entender e fazer o que se espera dele.

Dupla moral brasileira

Crítica:

Hobert Henry Srour: Ética Empresarial - Gestão da Reputação - Segunda Ed. Editora Campus.

Capítulo 6

A dupla moral brasileira. - A existência de normas sociais implica a possibilidade de infringi-las. Ao multiplicar as tentações, as sociedades contemporâneas são particularmente propicias à transgressão.

A hibridez do caso brasileiro.

Estamos acostumados a busca do "se dar bem", ante a construção do "self made man", no caso norte-americano.

Misturamos a nossa visão de ascensão com um caso de simples oportunismo, não criamos o hábito do planejamento a curto, médio e longo prazo, advindo também da era do miojo, queremos tudo instantâneo. Criamos uma sociedade cada vez mais dependente do coleguismo, nepotismo, que busca facilidades, oportunismo, vide o anti-heroísmo brazuca, e seus personagens: Pedro Malasarte, João Grilo (o Auto da Compadecida), Zé-Carioca (Walt Disney), Azanbuja (Chico Anysio), e o famoso Macunaíma(Mário de Andrade).
Não temos exclusividade em criar anti-heróis vide: Dom Quixote (literatura Portuguesa), Gastão (Walt Disney), Bender (futurama), Aladdin, Manda-Chuva (Hanna Barbera), Pica-Pau, Hobin Hood, Wolverine, Justiceiro (ambos Marvel).

Desde os tempos Elizabetanos, mudaram-se os heróis, visto nas literaturas de Fausto - Goethe, que recorre a Mefistófoles para ter vantagens na vida ou então Falstaff de William Shakespeare, o fanfarrão e boêmio da época.

Gente ética e gente não ética há no mundo inteiro, mas o que acontece no Brasil, em relação ao restante do mundo é que os personagens dos outros países, existiam só no sentido figurado, como que para retratar algo, porém aqui temos a personificação do personagem em práticas do dia-a-dia.

A Malandragem tem até ponto de encontro, nos bairros da Lapa (bondinho), no Rj, e não por menos até vestimenta certa, como o chapeú-palheta, na década de 30, que mostrava que o malandro era exaltado na sociedade da época.

Hoje o Malandro mudou suas vestimentas para terno e gravata. O ladrão, assassino, estuprador, é nada mais que pessoas que não souberam utilizar bem o oportunismo. O verdadeiro malandro está cada dia mais bem vestido, e mais esperto.

O Malandro sai da sua cama todas as manhãs, lembrando das coisas que ele não tirou vantagem no dia anterior, e pensa no que fazer para otimizar as ações do hoje para compensar a malandragem de ontem.

O Anti-Herói Brazuca é muito próximo até nas propagandas boca-a-boca "Maluff rouba mas faz".

Nossa cultura moldada desde a colonização no eixo de colonização de exploração, mais tarde formação de oligarquias, currais eleitorais, privilégios em geral, houve-se falar muito pouco em IDONEIDADE.

Alguém lembra de algum fato histórico que o Brasil agiu de forma diplomática, idônea, profissional?

Não longe disso como que necessariamente existênte nossa religião matriz, a católica, onde a pobreza é exaltada, com frases bíblicas da relação pobre, agulha, camelo e reino dos céus. Aprofundou-nos ainda mais sobre a necessidade de um bom legado ser dado dos céus (cair do céus), e não de construirmos por nós mesmo, que vemos praticadas as religiões calvinistas, e puritanas.

O discurso reforçá-se no livro de Max Weber - A ética protestante e o espírito do capitalismo, no qual as éticas e ideais puritanos desenvolveram o capitalismo, em contra partida a igreja católica que condenava a ocupação econômica e os assuntos mundanos, a fim de doutrinar suas ovelhas.

No Brasil, a fortaleza mental católica, imperou forte até os dias de hoje, mesmo com a intereferencia do Imperador, na época da colônia, com o beneplácito - o Cesaropapismo brasileiro . Na esperança de que o imperador utilizar dessas interefencias para romper com a influencia psicológica da igreja no povo, o Imperador usou isso para justificar ainda mais seu poder como imperador. Vide Imperadores romanos que eram o "Deus na terra".

Enfim a proclamação da República e o respiro aliviado dos que necessitavam de um pouco mais de mora para o nosso Pais.

Mas também não foi a melhor coisa que fizeram, não do modo em que fizeram, nossa república foi comandada por militares, é como por Van Gogh para administrar uma Empresa.

Militar no Poder não combinam.

Capitulo 07

As morais brasileiras - A credibilidade é um ativo volátil: laboriosa na conquista, veloz na perda.

Aqui observamos o formalismo, que nada mais é que a clara dissociação entre discurso e prática.

A criação do jeitinho brasileiro vem daqui: subornos, quebra-galhos, malandragem, oportunistas, favoritismos.

Conseguem ver porque é complicado trabalhar por aqui de forma ética?
Você sempre está imerso em um mar de malandros, no qual saber driblá-los é questão de sobrevivência no ambiente corporativo.

É gerente flertando estagiária, empresas driblando os tributos, empresas maiores com preços bem abaixo do mercado a fim de quebrar a concorrência de empresas menores, 3 tipos de balanços patrimoniais, 3 tipos de DRE, empresas triangulando notas-fiscais, estoques, enfim.

Isso tudo suportado por relações de lealdade e paternalismos, clientelismos, como dependência lógica e viciante.

Obvio que nossa raíz malandra não ia ficar só nas relações pessoais, claramente ela iria contaminar as relações profissionais.

Quando a malandragem é questão de sobrevivência, em que precisa agir ou parecer malandro para que não vá demitido por não cooperar com as anti-ética praticada pela maioria.

O Diretor raramente optará por uma reestruturação das chefias. É costume a corda sempre arrebentar para o lado mais fraco, os novos éticos das empresas são contaminados ou malandramente sucumbem por praticas anti-éticas a fim de por o pão em casa. o Sistema aqui no Brasil também é massacrante.

A Ética no Brasil, é utilizada apenas na frente de todo mundo, quando oportuna, na prática, é sempre descaracterizada.

ADM Tributária

Conceitos;

Responsabilidade de sucessores: seria tributos passados de forma hereditária, no qual os herdeiros deverão pagar o tributo

ou por aquisição de bem em leilão, no que mostra, que o adquirente responde pelos tributos até a data da aquisição.

ou por sociedade, que os sócios deverão pagar os tributos até o montante integralizado do capital.

Responsabilidade do adquirente na Repercussão judicial: O adquirente é responsável pelos tributos até a data da venda, em repercussão judicial essa responsabilidade desaparece

Responsabilidade de Terceiros: os que não são sujeitos passivos porem são ou tornam-se responsável por pagar o tributo.

Responsabilidade por Infração: O atraso é cobrado juros de mora, não induz a responsabilidade criminal, não sendo questionada a conduta do contribuinte.

As responsabilidades administrativas são transmissíveis e a criminal não.

Em crimes fiscais:

- sonegação: diminuir ou omitir receitas a fim de pagar menos tributos

- fraude: alteração de documento, a fim de pagar menos tributos

- simulação: conluio entre duas ou mais pessoas para alterar situação ou negócio jurídico.

- contrabando: comercializar mercadorias proibidas em território nacional.

- Descaminho: importação sem o pagamento dos tributos devidos.

- Depositário infiel ou apropriação indébita de contribuição previdenciaria: o agente se apropria de valores que foram descontados e são repassados ao INSS.

Denuncia espontânea: isenção das responsabilidade da infração ao informar o fisco da pratica da infração. Deve-se recolher os tributos com juros de mora, porem não há D.E se já estiver em procedimento de fiscalização.

Crédito Tributário: pelo lançamento ocorre o fato gerador na qual o fisco tem direito de cobrar do sujeito passivo.

Características: Processo administrativo, verificação do fato gerador, determinação da matéria tributável, calculo do montante devido, identificação do sujeito passivo, verifica a aplicação de penalidade, ato administrativo vinculado e obrigatório.

Modalidades:

- Lançamento direto: no qual o fisco realiza toda a atividade necessária a apuração do fato gerador.

- Lançamento por declaração: o sujeito pasisvo informa ao fisco as informações necessárias ao lançamento.

- Lançamento por homologação: O contribuinte realiza todos os atos de lançamento, cabendo ao fisco a verificação posterior, prazo de 5 anos.

- arbitramento: o fisco lança os valores por arbitragem

Extinção do crédito tributário:

- Pagamento: em moeda corrente, formas eletrônicas, ou cheques, ou credito efetivado a partir da efetivação da transação.

- Compensação: os créditos e debito dos contribuintes e do fisco se compensam até o limite do menor deles.

- Transação: é possível às fazendas a realização de acordos desde que haja autorização legal.

- Remissão: perdão do tributo, pelas condições de: situação economiaca do sujeito passivo, erro ou ignorância do sujeito passivo, diminuta importância de crédito, condições especiais para algumas regiões.

- Prescrição: perda do direito do crédito cobrado judicialmente, 5 anos de prazo. A interrupção do prazo da prescrição dá-se: a citação do contribuinte, protesto judicial, qualquer ato judicial que constitua em mora o contribuinte, qualquer ato praticado pelo contribuinte.

- Decadência: Também é a perca do direito do crédito porem, é contata a partir do primeiro dia do exercício seguinte ao ano em que o lançamento poderia ter ocorrido ou da decisão definitiva.

Conversão de depósito em renda: depositos judiciais ou bancário que depositados em favor do fisco extingue o crédito tributário.

Homologação do lançamento: (tácita ou expressa), também extingue o crédito tributário.

Consignação em pagamento: o devedor em caso de divergência quanto ao debito ou ao sujeito ativo, efetuam o pagamento por meio de consignação (bancária ou judicial).

Decisão administrativa irreformavel: as decisões administrativas que reconhecem que o contribuinte nada devem, e extingue o crédito tributário, no mesmo sentido são as decisões judiciais.

Pagamento indevido: o contribuinte que efetivar o pagamento de tributo indevido pode requerer a devolução do tributo por meio de pedido administrativo ou judicial.