Venda de Valor, fazendo perguntas

Finalizando um livro do Ian Brooks, vou postar uma parte que gostei muito sobre a venda de valores.

Excelentes apresentações de venda são feitas mediante a técnica de perguntas, que levam o cliente a avaliar as vantagens do produto ou serviço oferecido:

- Qual é o grande problema pelo qual sua empresa está passando?

- Por que isso é um problema para você?

- Quanto esse problema está lhe custando?

- Que soluções já experimentou?

- Funcionaram?

- Com base na experiência, o que acha que teria que acontecer, para que o problema desaparecesse?

- Se pudesse fazer exatamente o que pensa, como isso poderia ajudá-lo?

- Quanto pagaria para ter o problema resolvido?

- Quanto poderia economizar ou ganhar se não tivesse esse problema?

- O que está fazendo no momento para lidar com o problema? Quanto está custando?

- Encontra problemas na hora de utilizar o produto ou serviço? Quanto está lhe custando?

- Com que frequência tem de substituir o produto que está usando?

- Qual a cobertura de garantia em vigor?

- Se pudesse entregar mais rápido que os outros, economizaria algum dinheiro?

- Se conseguíssemos achar solução, significaria alguma economia?

- Sará que a nossa solução o ajudaria a dar mais satisfação aos clientes? Como isso beneficiaria seu negócio?

Então:

Observando essas perguntas, comecei a refletir sobre, não é só vendendo produtos que poderíamos aplicar essa técnica, também é aumentando o seu networking por exemplo.

As relações humanas de uma simples conversa, são vendas de valores.
Cabe aos interlocutores decidirem se vão comprar o produto simplesmente, ou o valor em si.

Suas amizades, seu circulo social, não importa, profissional não precisa nem comentar.

Tudo é compreender o que a pessoa quer sem que ela pronuncie uma palavra.

Tarefa difícil, porém possivel.

Conheça pessoas!

Meu querido TCC

Meu querido TCC e meu querido Objetivo Novo,

Sejam bem vindos,

Batizei meu Trabalho de Conclusão de Curso de D.E.D.S.A que são as siglas do que eu vou defender.
Lógico que não vou postar as idéias bem claramente, não quero ninguém me roubando intelectualidade virtualmente falando.


É eu faço ADM, e vou falar sobre COMIDA.

Obviamente nem tudo são pistas falsas, nem caminhos com pegadas semi-apagadas, eu quero ser diferente não sendo.


Não serei complicado.

Quando quis fazer meu TCC planejando viagens ao exterior e tudo mais, logo fui até meu empregador, que não ficou muito apto a ganha um diagnóstico sobre a empresa.

Com esse dilema recorri ao meu professor que me garantiu sucesso nas palavras "O meu TCC gerou-me publicações científicas", que me emprestou, e me disse uma idéia de onde ter empresas que possam publicar dados verdadeiros sobre seus balanços e DREes, como que não lembrei das S/As.

Animado pela propaganda, tirei xerox e encadernei o dito cujo.

Li hoje ele completo, e já comecei a resenhar. Vou conseguir !!!

Planejamento

Bienvenido,

Como sabem, já não consigo mais esconder a minha empolgação de ir ao México.

Meu planejamento foi simples:

Junto a grana e vou, mas há mais coisas a se fazer.

Primeiro: ano que vem é o ano da formatura, vai ser o mais triste e mais feliz.

Mais triste pq a galera da facul vai cada 1 para 1 canto, e feliz por terminar. Mas entre nós, eu faria tudo denovo.

Tem TCC.

Estou me projetando já nas férias para fazer, não!. Eu preciso fazer os TCC nas férias.

Porque em Julho do ano que vem que vai seria o mês de eu mofar fazendo TCC. Ele já estará quase que pronto.

Mas enquanto todos fazem TCC, eu estarei no México nesses lugares feios aí pra baixo.

Resolução de Mat Fin

Previously in LOST in math:

Postei sobre um desafio que o professor Roberval passou tinha que descapitalizar uns 3 valores para depois achar o valor inicial do investimento, e depois e depois depois achar o VPL e TIR.
Agora postarei uns mais simples, sem valores residuais pagos no "balão", etc.
É para treinar mesmo.


10) Um empresário investe hoje $ 5.000.00,00 e prevê entradas de caixa de $800.000,00 no final de cada um dos próximos 8 anos, já corrigidas monetariamente pelo IPG-M acumulado entre a data de investimento inicial e das entradas de caixa. Utilizando o VPL e a TIR, analisar se o projeto deve ou não ser aceito, supondo as seguintes taxas de atratividade (em termos reais):
A) 5% a.a
B) 10% a.a

Resolução: (pega a HP 12c, meu filho).

1) montar o fluxo de caixa

ano 0 = 5.000.000,00
ano 1 = 800.000,00
repetir até ...
ano 8 = 800.00,00

2) HP\
A)
5 000 000 CHS G Cf0
800 000 G Cfj
8 G Nj (repetir 8 vezes)
5 i
F NPV = 170.570,21
F IRR = (TIR) 5,84% aproximadamente

B) mudar para 10 i
F NPV = - 738.059,00
F IRR = 5,84% aprox

Concluí-se que .....5% a.a brilha mais que 10% a.a.

11) Um terreno é colocado à venda por R$ 40.000,00 à vista, ou a prazo com 20% de entrada do valor à vista mais duas parcelas trimestrais de R$ 16.600,00 cada. Se o comprador optar em aplicar seus recursos extras à taxa de 12,24% a.a, capitalizado mensalmente, qual sua melhor alternativa?

(Olha o Jason)

Passo 1

Taxa ao ano, pagamentos trimestrais, então mudar a taxa para trimestre.
Temos 4 trimestres por ano, como é corrigido mensalmente seu valor, dividir por 4 já mata no ninho o problema.

12,24 / 4 = 3,06 ao trimestre.


passo 2
cash flow

o pagamento a prazo fica os seguinte.

20% dos 40 mil, = 8 mil

Tipo o que o exercício disse é que esses 20% fossem como um desconto, (está mal redigido pra mim), então o mês 0, fica 32 mil.

mês 0 = 32 mil
mês 1 = 16600
mês 2 = 16600

3) HP

32000 CHS G Cf0
16600 Cfj
16600 Cfj
3,06 i
F npv = 263,99
F IRR = 2,49

Há duas linhas de pensamento aqui.: Não sei porque a Vivi fez com a taxa de 3,09. então dará diferente se alguém mudar essa taxa.

Entende-se que o pagamento a prazo é melhor, porque....

12) Uma propriedade é vendida por R$ 90.000,00 em 3 parcelas mensais iguais, sem acréscimo, sendo a a primeira liquidade no ato da compra. Se o pagamento for feito à vista há um desconto de 10% sobre o valor oferecido.
A) ache a taxa de juros na compra parcelada em relação ao preço à vista.
B) Verifique se é viável para o comprador optar em aplicar o dinheiro na taxa de JC de 2% ao mês e comprar a propriedade após 4 meses pelo valor integral oferecido.

Passo 1
Chora se você não entendeu nada

Passo 2
Entenda que o cara vai dar 10% do valor à vista, para a primeira parcela se ela for liquidada no ato da compra.
Veja! não será 10% em cima dos 30 mil da parcela, será 10% em cima dos 90 mil, porem, quanto você pagara no mes 0?
Fica assim: 90 mil - 10% = 81 mil, menos o valor da primeira parcela (pois já é esta pagando a primeira) = 51 mil

(demorei absurdamente pra entender isso)

Passo 3
Fluxo de caixa para (A)

mes 0 = 51 mil
mes 1 = 30 mil
mes 2 = 30 mil

Passo 4
HP
51 mil CHS G Cf0
30 mil G Cfj
30 mil G Cfj
peça a TIR com F IRR = 11,55 % a.m

B) passo 1

entendimento: o cara vai depositar o dinheiro por 4 meses, e no quinto mês vai pagar com os 10% de desconto como o entendimento acima, só que à vistinha, com o valor de 81 mil.

passo 2 fluxo de caixa

mes 0 = 90 mil
mes 1 = 0 (está no banco aplicado com 2%)
mes 2 = 0 (idem)
mes 3 = 0 (idem)
mes 4 = 0 (idem)
mes 5 = 81 mil (tirou a grana do banco e vai comprar o terreninho)

Passo 3 HP

90 mil CHS g Cf0
0 G cfj
4 G nj
81 mil g CFJ
i 2
f npv = 16 633,80
f IRR = TIR = 2,08 % a.m

Conclusão:
Depois desse exercício vou entrar em um tambor de graxa até a cintura pelo menos, antes de entrar fazer a prova terça feira.

13) Uma compra de um bem cujo valor à vista é de R$ 4 mil pode ser paga com uma entrada de 20% do valor à vista, e o restante em 3 parcelas mensais e sucessivas de R$ 1 mil, R$ 2,2 mil, R$ 1 mil respectivamente. Considerando que existe um período de carência de 3 meses para o inicio do pagamento das parcelas, calculo o custo efetivo do financiamento. ( OBS: o custo efetivo do financiamento é a TIR).

Passo 1
Entender:
O negócio vale 4 mil, 20% do valor à vista na entrada, e o cara só vai começar a pagar as parcelas dali 3 meses (ou seja do quarto mês pra frente).

ATENÇÃO PARA A PEGADINHA DO MALANDRO:

Nos outros 2 exercs acima, o cara dava desconto à vista e já dava a primeira entrada, você tinha que desconsiderar (tirar) o valor da primeira entrada para achar o Cf0.
Aqui como o cara vai dar a entrada só lá no quarto mês vpcê joga 20% direto no valor à vista e bingo, é o seu Cf0.

Passo 2
Fluxo de caixa

mes 0 = 3200 (4 mil 20% - )
mes 1 = 0
mes 2 = 0
mes 3 = 0
mes 4 = mil
mes 5 = 2 mil e 200
mes 6 = mil

Passo 3 HP

3200 CHS g cf0
0 g cfj
3 g nj
milão g cfj
2 mil e 20 g cfj
milão g cfj
F IRR = TIR = 5,6% a.m

14) Uma empresa de transporte deseja analisar a possibilidade de um investimento em um novo veículo para entregas rápidas. Sabe-se que o veículo desejado custa R$ 40 mil e deverá gerar um fluxo de caixa anual de R$ 8 mil, durante dez anos de sua vida útil. Após este período, estima-se que o veículo apresentará um valor residual de R$ 4 mil. Sabendo-se que o custo de oportunidade do capital da empresa é estimado em 12% a.a, encontre o VPL e a TIR e justifique se o investimento é viável.


(ESSE CAI NA PROVA)

Passo 1
Entender: Como em Hamlet ( be or not to be, that's the question ), aqui é tipo comprar ou não comprar, porém entender com números.

Devo compra um caminhão X com a possibilidade de gerar 8 mil de fluxo de caixa, ou é melhor deixar investido os 40 mil a 12%.

Passo 2
Fluxo de caixa

ano 0 = 40 mil
ano 1 = 8 mil
....
ano 10 = 8 mil + residual de 4 mil

Passo 3 HP

40 mil CHS g cf0
8 mil g cfj
9 g nj
12 mil g cfj
12 i
F NPV = 6.489,68 aprox
F IRR = 15,72 %

15) Uma empresa comprou 2 guinchos por 100 mil cada um, para ser usado durante 5 anos estimando vendê-los depois desse prazo, com desvalorização de 85%. Os custos anuais de manutenção para o funcionamento foram de 40 mil e continuou crescendo anualmente, na base de 15% acumulativo. A empresa obteve benefícios líquidos anuais de caixa produzidos pela utilização dos guinchos de 100 mil, e que foi crescendo 8 mil por ano. Considerando uma taxa de atratividade de 1,25% ao mês. verificar a viabilidade do investimento, utilizando VPL e TIR.

Passo 1
Entendendo essa putaria aí:

A empresa comprou 2 guinchos, eles geram 100 mil por ano e cresce 8 mil a cada ano pro caixa.
Em contra partida, pra manter eles gasta-se 40 mil e 15% a cada ano que passa.
E no final da vida útil deles, vende-se eles por 85% a menos do valor de compra.

Passo 2
Fluxo de caixa. + HP (lançar o negrito na HP)

Agora, não é só valor que entra, mas também valores que saem. Faz-se necessário subtrair um valor do outro.

Ano 0 = 200 mil CHS g Cfo
ano 1 = entra 100 mil, sai 40 mil da manutenção = 60 mil g cfj
ano 2 = entra 108 mil, sai 40 mil + 15% = 46 mil = 62 mil g Cfj
ano 3 = entra 116 mil, sai 46 mil + 15% = 52900 = 63 100 g cfj
ano 4 = entra 124 mil, sai 60 835 = 63 165 g CFJ
ano 5 = entra 132 mil + 85% d 200mil (30mil), sai 69 960,25 = 92.039,75 g cfj


Transforme a taxa ao mês para ao ano.
na HP fica:
100 PV
101,25 CHS FV
12 1/x n
peça i = 16,08 % (o professor aproximou)

F NPV = 16 503
N IRR = 19,3%

16) Um consumidor adquire um eletrodoméstico pelo sistema de crédito para pagamento em seis parcelas mensais e consecutivas no valor de R$ 545,50. Sabendo-se que o valor financiado foi de R$ 2.450,00 e que a liquidação das parcelas iniciou após três meses da data da compra, encontre a taxa de juros cobrada pela loja.

Fluxo de caixa

mes 0 = 2.450 CHS g cf0
mes 1 = 0
mes 2 = 0
mes 3 = 545,50 g cfj
mes 4 = 545,50 g cfj
mes 5 = 545,50 g cfj
mes 6 = 545,50 g cfj
mes 7 = 545,50 g cfj
mes 8 = 545,50 g cfj

f irr = 5,4866 = aprox 5,49%

17) Um investidor dispõe de um capital de 350 mil e pode aplicá-lo em um empreendimento que le renderá 90 mil em cada um dos próximos 3 anos e 150 mil em cada um dos dois anos seguintes. Outra alternativa para o investidor é aplicar os mesmo 350 mil e receber 480 mil apos dois anos. Sabendo-se que o investidor consegue aplicar seu dinheiro a taxa de atratividade de 15% a.a. identifique a melhor alternativa de investimento pelo VPL.

Fluxo 1

ano 0 = 350 mil CHS g cf0
ano 1 = 90 mil g cfj
ano 2 = 3 g nj
ano 4 = 150 mil g cfj
ano 5 = 150 mil g cfj
i = 15
F NPV = 15.829,76
F TIR = 16,70% a.a

Fluxo 2

ano 0 = 350 mil chs g cf0
ano 1 = 0
ano 2 = 480 mil g cfj
i = 15

F NPV = 12.948,96
F TIR = 17,11% a.a

18) Um investidor recebeu uma proposta pra entrar como sócio em uma empresa, o qual apresentou a seguinte previsão de lucratividade mensal, nos próximos doze meses: 1 Mes = 15.700, 2 mes = 17200, 3 mes 16300, 4 mes = 18900 e os demais 16800.
Sabendo que o capital investido será de 180 mil encontre a taxa de retorno desse investimento.

Fluxo

mes 0 = 180 mil
mes 1 = 15700
mes 2 = 17200
mes 3 = 16300
mes 4 = 18900
mes 5 = 16800
etc.... até 12

HP

180 mil chs g cf0
15700 g cfj
17200 g cfj
16300 g cfj
18900 g cfj
16800 g cfj
8 g nj
f irr = 1,86% aprox

Gabarex por: Viviane Cristina de Carvalho.


Show!

Kanitz GI

Sobre o Grau de Insolvência da empresa (Kanitz)

X1 = lucro liquido/PL x 0,05 =

x1 é o rentabilidade do PL x 0,05

x2 é liq. geral x 1,65

x3 é liq. seca x3,55

x4 é liq. corrente x 1,06

x5 é cap. 3° rel rec proprio x 0,33

Só para firmar


agardecimentos: Viviane Cristina de Carvalho

Desafio de Matemática Financeira

Desafio 6

Um fazendeiro comprou uma colheitadeira por 3 pagamentos mensais consecutivos de R$ 300.000,00, cada um, mais um pagamento de R$ 200.000,00 após um ano da data de efetivação da compra. Projeta-se que a máquina retorna um faturamento anual no valor de R$ 140.000,00 durante sua vida útil, que é estimada em dez anos, onde no final deste período, poderá vender a referida máquina a uma sucata que paga, por tabela de depreciação, 30% do seu valor na data da transação financeira. Sabendo-se que, com o uso contínuo da máquina, ocorrerá um custo anual de manutenção de R$ 3.000,00 e considerando ainda, que a taxa mínima de atratividade é de 12% ao ano, encontre o VPL para verificar a viabilidade do projeto. Analise e justifique se a TIR é maior ou menor que a taxa mínima de atratividade

Resolvendo:

Passo 1

Devemos entender esse monte de informação: O fazendeiro já comprou a colheitadeira, e vamos ver se ele teve lucro ou prejuízo tento essas dados para analisar.

Passo 2

Já sacaram que é postecipada?
Então devemos descapitalizar os valores de pagamentos de R$ 300 mil(PMT) mais o residual depois de 12 meses de R$ 200 mil.

Descapitalizando na HP 12 C R$ 300 mil

Devemos passar a taxa de 12% a.a para Mês

na HP fica assim:
100 PV
112 CHS FV
12 n
i = 0,948879 aproximaremos para 0,9489

Aproveitando o limpe a memória financeira F FIN

insere a taxa do visor considerando 4 casas

Descapitalizando:

300 mil PMT
3n
(já inserimos a taxa ali)
pede PV = 883.186,49


Mesmo para os R$ 200 mil
200 mil PMT
1 n (porque só entrou essa grana no último mês do ano)
i = 12 (por ser anual)
PV = 178.571,42

Passo 3

Somar os valores das 2 descapitalizações para obter o valor INICIAL da Transação Financeira.

TF = 1.061.757,54 (não brigaremos por centavos)

Passo 4

Fluxo de Caixa:

Ano 0: 1.061.757,54 (se trata do ano em que comprou a máquina)
Ano 1: R$ 137 mil (entra de rendimento 140 mil, 3 mil para a manutenção)
Ano 2: R$ 137 mi....(repetir até ano 9)
Ano 10: R$ 137 mil + 30% do valor da TF, na venda pro sucatão.
Então: se a TF 1.061.757,54 tirando 30% = 318.527.26 + 137 mil = 455.527,26

SHOW?

Passo 5

Calculo da VPL & TIR na HP 12 C

Limpe a memória ( F CLX )

Lança:
1.061.757,54 CHS G Cf0 (Valor inicial descapitalizado da compra, NEGATIVO por ser desenbolso)
137 mil CFJ
9 NJ (repetir 9 vezes)
455.527,26 (já explicado acima) CFJ
12 i
F NPV = - 185.119,7323 (preju)

F IRR = 8,092181 (abaixo dos 12%)


Concluí-se que o Dr Fazendeiro se fudeu, além de tomar o prejuízo de 185.119,7323 ele deveria ter mantido o dinheiro rendendo 12% que daria em 10 anos muito mais.

Agradecimento Especialíssimo: Viviane Cristina de Carvalho

Eu blogo, tu tuíta, nós comunicamos

Conjugações verbais a parte, o ser humano e sua incrível necessidade de se comunicar está ultrapassando a realidade.

Desde os primórdios da escrita rupestre, sinais de fumaça, ao twitter, facebook.

O Orkut hoje é ultrapassado, criaram uns aplicativos legais para interagir mais e mais, mas a falta de tempo a longo prazo dos utilizadores do Orkut fazem com que essa célula de comunicação mundial esteja caindo no desuso.

Os Orkuteiros antigos hoje já estão uns 6, 7 anos mais velhos. Isso é mais que tempo suficiente para terminar uma faculdade com umas DP's ainda.
As gerações orkutianas foram se renovando e como qualquer geração que não mantém vínculos com a tradição, tende a sumir.

Os velhinhos do orkut (me incluo, pois quando comecei a comunidade da minha cidade tinha uma 100 pessoas ainda), hoje buscam novas ferramentas para se comunicar e extrair informações do mundo virtual.
Os mais assíduos na internet foram para o facebook, que se apresenta melhor no mercado.
Os com menos tempo de dedicação virtual procuraram o twitter, afinal são só 140 caracteres, que somados ao vício que ele traz, forma mais conteúdo que muito blog.

Eu hoje usuário do twitter, não deixo de dar umas digitadinhas e fuçadinhas principalmente nos twitters dos famosos, onde encontro muita informação. Ainda não consegui ganhar nenhum prêmio via twitter, então ainda encaro isso como ilusão.

O Meu orkut virou depósito de fotos. Devo confessar que Não tenho muitas, mas já vi muito album por aí com mais de 1000 fotos.

Perdeu a graça!

Excesso de Responsabilidade Mata

Como é conhecido nem sempre posto.

Mas quando faço quero compartilhar algo do meu momento vivido com os nobres leitores.

Trataremos do tema responsabilidade.

O caso foi o seguinte, meu professor da faculdade me fez refletir quando disse que o Cigarro não tinha nada a ver com a doença cardíaca dele.

É realmente pulmão não é coração, mas pertencem ao mesmo corpo. Quê mania essa que temos de separar esse tipo de coisa.

É muita besteira para se falar só para defender esse vício maldito.
O Professor informou que dorme pouco também, coisa de 2:30 por noite.

Sei lá Napoleão e Hitler também dormiam pouco, mas eles estavam em guerra não me admira a adrenalina estar a mil mesmo que o povo não consegue dormir.

Isso tudo me levou a crer que o que mata é o excesso de responsabilidade.

Veja a seguinte fala:

- Vinicius, vamos jogar bola sábado de manhã?
- Ah! nem dá tem curso de HP na faculdade

Deixei de praticar um esporte por causa do compromisso, quantos mais irei cancelar por causa do compromisso?

Começarei hoje a modificar meu futuro sedentário, ainda bem que não fumo.


Coisas que dá para aprender com o Google também podem ser adiadas.

Diário de Férias

esse é o email que eu mandei para meu amigo do serviço.

Boa tarde para você,

Hoje eu acordei 7 da madrugada porque minha namorada mandou uma mensagem no celular e fez um barulhão, eu ainda não dominei por completo o aparelho.

Mas nada disso me afligiu, fui na geladeira tomei um água e voltei a dormir, sabe é bom não obrigação de acordar cedo.

Era perto do meio dia quando um cheiro de comida invadiu meu quarto e me despertou, sabe minha mãe também está de férias e ela está cozinhando coisa que ela num fazia a long long time....

Levantei peguei aqueles 2 dedinhos de café básico, liguei o computador, mexi no celular e comi 3 pães com manteiga, Ah! e coloquei um sertanejo no computador bem alto pra espantar aquela preguiça da manhã....poutz que delícia.

Nesse momento acabei de almoçar 15:30, bati aquele prato "pequenininho" que você já conhece.

Sabe que as pessoas falam que nas férias agente tem que viajar para qualquer lugar.

Eu não sei se sou caseiro, mas to adorando ficar em casa sem produzir nada, absolutamente nada, as vezes eu posto no meu blog mas como eu não tenho obrigação de nada eu espero alguma insight filosófico apontar para refletir e compartilhar no blog.

Também tenho tocado bastante violão e cantado, é bem coisa de vagal mesmo... como eu nunca tinha tirado férias antes na minha vida acho que isso é o maior filé.

Últimamente a única obrigação que eu estou me dedicando absolutamente é o futebol, hoje tem denovo, e eu estou sedento de vontade de voltar naquela quadra.

Depois eu vou empanar uns bifes para preparar para a janta, manja aqueles bifões que nem cabe no prato? É desses mesmo.

E eu acho que para não me sentir tão mal por não estar fazendo nada, eu vou lavar a louça do almoço, porque sei lá...


Abraço e bom Serviço




--
At,



Vinicius Giglioli