Venda de Valor, fazendo perguntas

Finalizando um livro do Ian Brooks, vou postar uma parte que gostei muito sobre a venda de valores.

Excelentes apresentações de venda são feitas mediante a técnica de perguntas, que levam o cliente a avaliar as vantagens do produto ou serviço oferecido:

- Qual é o grande problema pelo qual sua empresa está passando?

- Por que isso é um problema para você?

- Quanto esse problema está lhe custando?

- Que soluções já experimentou?

- Funcionaram?

- Com base na experiência, o que acha que teria que acontecer, para que o problema desaparecesse?

- Se pudesse fazer exatamente o que pensa, como isso poderia ajudá-lo?

- Quanto pagaria para ter o problema resolvido?

- Quanto poderia economizar ou ganhar se não tivesse esse problema?

- O que está fazendo no momento para lidar com o problema? Quanto está custando?

- Encontra problemas na hora de utilizar o produto ou serviço? Quanto está lhe custando?

- Com que frequência tem de substituir o produto que está usando?

- Qual a cobertura de garantia em vigor?

- Se pudesse entregar mais rápido que os outros, economizaria algum dinheiro?

- Se conseguíssemos achar solução, significaria alguma economia?

- Sará que a nossa solução o ajudaria a dar mais satisfação aos clientes? Como isso beneficiaria seu negócio?

Então:

Observando essas perguntas, comecei a refletir sobre, não é só vendendo produtos que poderíamos aplicar essa técnica, também é aumentando o seu networking por exemplo.

As relações humanas de uma simples conversa, são vendas de valores.
Cabe aos interlocutores decidirem se vão comprar o produto simplesmente, ou o valor em si.

Suas amizades, seu circulo social, não importa, profissional não precisa nem comentar.

Tudo é compreender o que a pessoa quer sem que ela pronuncie uma palavra.

Tarefa difícil, porém possivel.

Conheça pessoas!