Finalizando um livro do Ian Brooks, vou postar uma parte que gostei muito sobre a venda de valores.
Excelentes apresentações de venda são feitas mediante a técnica de perguntas, que levam o cliente a avaliar as vantagens do produto ou serviço oferecido:
- Qual é o grande problema pelo qual sua empresa está passando?
- Por que isso é um problema para você?
- Quanto esse problema está lhe custando?
- Que soluções já experimentou?
- Funcionaram?
- Com base na experiência, o que acha que teria que acontecer, para que o problema desaparecesse?
- Se pudesse fazer exatamente o que pensa, como isso poderia ajudá-lo?
- Quanto pagaria para ter o problema resolvido?
- Quanto poderia economizar ou ganhar se não tivesse esse problema?
- O que está fazendo no momento para lidar com o problema? Quanto está custando?
- Encontra problemas na hora de utilizar o produto ou serviço? Quanto está lhe custando?
- Com que frequência tem de substituir o produto que está usando?
- Qual a cobertura de garantia em vigor?
- Se pudesse entregar mais rápido que os outros, economizaria algum dinheiro?
- Se conseguíssemos achar solução, significaria alguma economia?
- Sará que a nossa solução o ajudaria a dar mais satisfação aos clientes? Como isso beneficiaria seu negócio?
Então:
Observando essas perguntas, comecei a refletir sobre, não é só vendendo produtos que poderíamos aplicar essa técnica, também é aumentando o seu networking por exemplo.
As relações humanas de uma simples conversa, são vendas de valores.
Cabe aos interlocutores decidirem se vão comprar o produto simplesmente, ou o valor em si.
Suas amizades, seu circulo social, não importa, profissional não precisa nem comentar.
Tudo é compreender o que a pessoa quer sem que ela pronuncie uma palavra.
Tarefa difícil, porém possivel.
Conheça pessoas!
